ISPIRA

COME CONVINCERE IL CERVELLO RETTILE (2)

Parliamo ancora di cervello rettile, ovvero della parte di cervello che prende le decisioni in modo velocissimo e, spesso, sulla base di poche informazioni, perché è programmato per esser diffidente e, nel dubbio, fuggire a gambe levate dal pericolo. Quando parliamo di cervello rettile, inevitabile pensare ad Aristotele, quando diceva che il primo pilastro della retorica era l‘ethos, ovvero la credibilità di chi esercitava l’arte oratoria (gli altri due pilastri erano il pathos, ovvero l’emozione, e il logos, ovvero la parvenza di logica): ancora una volta, scopriamo insieme quali sono alcune parole e frasi che, seppur pronunciate con le migliori intenzioni o come semplice vizio linguistico, possono minare la credibilità di chi parla.

Insisto sull’importanza di questi passaggi: se vuoi arrivare a convincere il cervello logico con i tuoi numeri e i tuoi dati, devi necessariamente passare da qui, naturalmente dopo aver attraversato il cervello limbico dei tuoi interlocutori.

Iniziamo con i cosiddetti “marcatori di verità”, ovvero frasi che – secondo il parlante – dovrebbero aumentare il senso di verità circa quanto detto e che, in realtà, sortiscono l’effetto opposto: abbassano l’ethos di chi parla e generano senso di dubbio. Ad esempio:

IN TUTTA ONESTÀ

ONESTAMENTE

AD ESSERE ONESTI

O, ancor peggio:

SE DEVO DIRTI LA VERITÀ (l’implicazione semantica, alla quale nessuno può sfuggire!) è che “se devo”, allora sono sincero, altrimenti mento!

SE DEVO ESSERE SINCERO (come sopra)

SE PROPRIO DEVO DIRTELA TUTTA (ah sì? vorresti tenerti qualcosa per te?)

Queste frasi, seppur pronunciate in buona fede, mettono in allerta il tuo interlocutore. Che si tratti di un cliente o di un collaboratore, presta molta attenzione a questo passaggio fondamentale e ricorda: le buone intenzioni possono essere inutili, se non supportate da adeguata conoscenza dei segreti del linguaggio.

Poi, ci sono frasi e intercalari che, oltre a essere piuttosto sgradevoli in sé, tendono a far apparire chi parla in cattiva luce (con reazione negativa del nostro amico cervello rettile). Ad esempio:

CON IL DOVUTO RISPETTO (so che sta per arrivare qualche brutta notizia, puoi andare direttamente al sodo???)

DEVI CAPIRE CHE (devo proprio?)

NON PRENDERLA NEL MODO SBAGLIATO (con uso di negazione, che pilota il cervello di chi ascolta proprio sul concetto di “prenderla in modo sbagliato”)

Infine, ecco alcuni intercalari completamente inutili, che nulla aggiungono al senso della frase ma che indeboliscono la credibilità di chi parla, facendolo apparire insicuro (o a livello personale o a livello di contenuti: in entrambi i casi, il cervello rettile decide di fidarsi poco). Ecco qui alcuni esempi:

VOGLIO DIRE…

UNA SPECIE…

CIOÈ…

TIPO…

FONDAMENTALMENTE…

Quel che devi fare, sulla base di queste informazioni, è stare attento a quel che dici e impegnarti al massimo per togliere questi distruttori di credibilità dal tuo linguaggio. Il cervello rettile di chi ti ascolta ne sarà molto felice, ti apprezzerà molto di più e sarà decisamente più propenso ad ascoltare quel che hai da dire. Ricorda una cosa: l’intelligenza linguistica, per un leader, non è un optional, ma un must assoluto.

A presto!

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Alla prossima!

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About Paolo Borzacchiello

Autore del best seller "Parole per vendere" e di altri libri sulla comunicazione e la vendita, è consulente e trainer in comunicazione persuasiva e strategica. Ha creato il metodo HCE® ed è il direttore di wedoIT Academy. Ogni anno forma migliaia di persone dal vivo e segue personalmente la consulenza di politici, imprenditori e manager.