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GUIDA DEFINITIVA ALL’USO DEL METAMODELLO

Chiunque abbia frequentato un corso di PNL o letto qualcosa al riguardo, ha di sicuro sentito parlare del Metamodello linguistico, ovvero dell’insieme di domande che servono, cito la definizione originale, per arricchire la mappa del mondo di chi parla e di chi ascolta. Si tratta certamente di uno degli strumenti di comunicazione più potenti ed efficaci che ci siano, perché permette – attraverso appunto le domande – di cambiare, letteralmente, la visione del mondo di chi lo utilizza.

La questione su cui mi sono focalizzato, nel corso degli anni, è stata: come mai, a volte, non funziona?

In effetti, quando poni domande a qualcuno, spesso ottieni una sorta di ritrazione, di diffidenza a rispondere, oppure riposte monosillabiche, che ti danno poche informazioni rispetto a quelle che tu desideri ottenere.

La PNL tradizionale non dice nulla al riguardo: suggerisce di fare una miriade di domande al proprio interlocutore, fino ad ottenere le informazioni desiderate. Questo funziona, però, solo in alcuni contesti specifici: il coaching, ad esempio, o le sedute di terapia, durante le quali chi viene “metamodellato” sta al gioco, perché le domande fanno parte delle regole. Nella vita reale, l’ho sperimentato in questi oltre 15 anni di studio, ricerca e applicazione, le persone non sono così inclini a rispondere a così tante domande.

Il motivo è da ricercarsi nella particolare attitudine del cervello a perseguire la via più comoda, per risparmiare energia e zuccheri. Come più volte ho spiegato in aula, nei libri e in altri post, la neocorteccia evita di pensare appena le è possibile. Scegliamo la bottiglia di vino più costosa credendo che sia più buona, ci fidiamo di stereotipi e pregiudizi, facciamo i conti a spanne (Daniel Kahneman ci ha vinto un premio Nobel, con le sue ricerche al riguardo). Rispondere alle domande costa fatica. Perciò, se possiamo evitare di rispondere, lo facciamo. Ecco perché sui libri tutto fila sempre molto liscio e negli esempi scritti le persone rispondono “a tono” alle domande di metamodello, mentre nella vita reale le cose sono un po’ diverse.

Le mie ricerche sull’integrazione degli strumenti di PNL con le scoperte delle ricerche neuroscientifiche mi hanno permesso di elaborare un modello di applicazione del metamodello che ne esalta le caratteristiche e che ne permette il più efficace utilizzo. Si tratta di un modello che prevede la stimolazione sequenziale dei tre cervelli, partendo dal cervello rettile, proseguendo con il cervello limbico e terminando, appunto, con la neocorteccia (la parte di cervello che “ragiona” su quello che viene chiesto).

Facciamo un esempio, chiamando in causa una tipica frase da metamodellare: “tutti ce l’hanno con me”. Da un punto di vista linguistico, potremmo specificare la parola “tutti” (si tratta di una generalizzazione: proprio tutti ce l’hanno con te?) oppure la frase nel complesso (che potrebbe essere una lettura del pensiero: come fai a sapere con esattezza che tutti ce l’hanno con te?), oppure il brandello di frase “avercela con” (mancano informazioni: come fanno a dimostrarti, secondo te, di avercela con te?). Insomma, ce ne sono di cose da chiedere (anche se tutti, soprattutto i novellini alle prime armi, su una frase del genere puntano sul “tutti”, quando invece è molto più sottile partire dalla fine della frase). Porre subito una di queste domande, tuttavia, potrebbe suscitare diffidenza in chi riceve la o le domande.

Nel modello che ho preparato, invece, si procede per gradi (molto velocemente, naturalmente, ma per gradi):

“Beh, sicuramente se lo dici hai le tue motivazioni. Mi interessa saperne di più per capire che cosa intendi… per questo ti chiedo: in che senso tutti ce l’hanno con te? Parlamene…”

Che cosa ho fatto? Ho anzitutto aperto con una breve frase che mi permette di guadagnarmi la fiducia del cervello rettile (in PNL, si parla di ricalco). Poi, ho fornito una spiegazione del motivo per cui sto per porre la domanda: questa tecnica ha un fortissimo potere rilassante, perché il cervello ha bisogno di spiegazioni per stare bene e perché ricevere spiegazioni suscita immediata empatia in chi ce le fornisce. Infine, ecco la domanda: a questo punto, dopo che il cervello rettile ha dato l’ok e dopo che il cervello limbico ha dato il suo assenso, la neocorteccia è disposta a rispondere e a fare quel minimo di fatica per fornire informazioni sensate.

Si tratta di un salto evolutivo fondamentale per chiunque studi e applichi la PNL, perché questo modello ti garantisce una perfetto allineamento del risultato che ottieni alle tue intenzioni.

Riepilogando:

  1. Prima di fare la domande, devi connetterti con il cervello rettile del tuo interlocutore, con una brevissima frase che dimostri desiderio di creare relazione (e, ti prego, evita la stucchevole “ti capisco”, che ha fatto più vittime di quante se ne possono contare).
  2. Poi, devi fare una breve cornice, ovvero fornire una breve spiegazione che dimostri a chi ti ascolta il tuo interesse per lui e che legittimi la domanda che stai per fare.
  3. Infine, la domanda.

Questa sequenza rispecchia il funzionamento dei tre cervelli. Facciamo un altro esempio.

“Non mi sento tranquillo”

“D’accordo, mi è chiaro quello che dici. E, sai, visto che ci tengo – se posso – a darti una mano, mi spieghi che cosa intendi esattamente?”

Nota come questa sequenza di frasi e parole sia molto fluida: dal ricalco alla guida in pochi, semplici passaggi.

D’ora innanzi, quindi, il metamodello si applica così: quando la PNL incontra le neuroscienze, la comunicazione può raggiungere i suoi massimi risultati. Per come la vedo, si tratta di un’evoluzione importantissima: a te il compito di farne buon uso. E questo, sul metamodello, è quanto.

 

Ti aspetto al prossimo Live targato wedoIT Academy, in cui svelerò come scrivere il copy perfetto grazie al modello di linguistica efficace basato sui tre cervelli!

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About Paolo Borzacchiello

Autore del best seller "Parole per vendere" e di altri libri sulla comunicazione e la vendita, è consulente e trainer in comunicazione persuasiva e strategica. Ha creato il metodo HCE® ed è il direttore di wedoIT Academy. Ogni anno forma migliaia di persone dal vivo e segue personalmente la consulenza di politici, imprenditori e manager.

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