ISPIRA

LA POTENZA DELLA METAFORA

La prima regola della persuasione linguistica: assicurati che il tuo interlocutore sia sveglio. E questa è tutt’altro che una battuta: se non riesci a connetterti con chi ti ascolta, tutto quello che dici andrà perso. Chi decide se farti connettere? Il cervello rettile, quello che ci portiamo appresso dall’età della pietra. È lui che decide se vale la pena ascoltarti o no. Per convincerlo, ci sono molti e differenti modi (che ti spiegherò strada facendo). Uno di questi, e uno dei più potenti, è usare metafore.

Tieni presente che per il 90% del tuo tempo, quando parli, usi già metafore: “afferrare il concetto”, “dare una scossa”, “avere la testa fra le nuvole”, “alla testa dell’azienda”, “frenare l’impeto”, “volare alto” e così via. Quello che devi fare è scegliere le metafore adatte ed evitare quelle che, invece, piacciono poco al tuo cavernicolo ascoltatore (il cervello rettile, s’intende!).

Cominciamo con le metafore che è preferibile evitare.

Per prima cosa, evita le metafore legate all’automobile: “diamo una sterzata”, “alla guida del tuo destino”, “frenare l’impulso”, “scendere in pista”, “avere lo sguardo sullo specchietto retrovisore”, “stare in carreggiata”. Si tratta di metafore che piacciono pochissimo al cervello rettile, a meno che siano molto significative per il soggetto (un appassionato sfrenato di automobili o corse. “Sfrenato”, appunto).

Poi, evita metafore che hanno a che fare con lo sport: “fare un tiro in porta”, “remare contro”, “segnare un punto”, “giocare la partita”. Anche in questo caso, evitale salvo che tu stia parlando a uno sportivo o un tifoso di sport (“tifoso” è una metafora sportiva).

Infine, evita tutte le metafore che risulterebbero incomprensibili per un uomo primitivo: il cervello rettile è rimasto lo stesso, perciò se gli dici “andare a razzo” o “portare sulla luna” o “hai i circuiti da sistemare”, lui semplicemente si addormenterà.

Vediamo ora quali sono le metafore che puoi sempre e certamente usare.

Il cervello rettile adora le metafore legate al corpo umano, perché le capisce benissimo: “essere alla testa di un’organizzazione”, “usare la testa”, “dare una mano”, “sei il mio braccio destro”, “digerire una situazione”, “respirare aria di cambiamento”.

Il cervello rettile ama moltissimo anche le metafore legate al viaggio: “un sentiero da percorrere”, “affrontare un percorso insieme”, “un viaggio verso noi stessi”, “strada pericolosa”, “libertà di movimento” e così via.

Infine, specularmente a quel che ti ho detto sopra, prediligi metafore che un uomo delle caverne potrebbe capire. Quindi, ad esempio, “mangiare con gli occhi”, “guardare verso nuovi orizzonti”, “andare a naso”, “andare a caccia di clienti nuovi”, “domare un collaboratore difficile”.

Queste semplici regole, valide sia per la comunicazione orale sia per la scrittura di testi cartacei e web,  sono il frutto di anni di ricerca mia e di chi si occupa di linguaggio e mente e ti permetteranno di cogliere i frutti del tuo lavoro, di affrontare il tuo percorso di crescita con nuovi strumenti professionali e, soprattutto, di evitare di restare incompreso e a mani vuote. 

L’argomento è così importante che gli ho dedicato un intero corso! Scoprilo cliccando sul link in fondo al post!

 

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About Paolo Borzacchiello

Autore del best seller "Parole per vendere" e di altri libri sulla comunicazione e la vendita, è consulente e trainer in comunicazione persuasiva e strategica. Ha creato il metodo HCE® ed è il direttore di wedoIT Academy. Ogni anno forma migliaia di persone dal vivo e segue personalmente la consulenza di politici, imprenditori e manager.