ISPIRA

LE REGOLE (A VOLTE INGIUSTE) DELLA COMUNICAZIONE

Mi capita sempre più spesso, quando parlo di alcune “regole” della comunicazione, di sentirmi dire che alcune di queste regole non sono “giuste”: “non è giusto essere valutati per l’abbigliamento”, “ma se non dico grazie risulto maleducato”, “non si dice voglio, si dice vorrei”.

Io mi occupo di due cose: comunicazione e funzionamento del cervello. Punto.

La sinergia di queste due cose produce risultati che la maggior parte delle persone si sogna e se dovessi preoccuparmi di quel che è giusto o ingiusto, le aziende che mi pagano scioglierebbero all’istante i generosi contratti che hanno con me.

Io mi occupo di far funzionare la comunicazione. E lo faccio bene, proprio perché ho smesso da tempo di valutare le cose da questo dal punto di vista “giustizia” e ho iniziato a valutarle dal punto di vista della “funzione”.

“Perché le persone belle evitano la maggior parte delle contravvenzioni? Quando vediamo una faccia attraente, si verifica una considerevole attivazione nella corteccia prefrontale orbitomediale, nellos striato ventrale e nel nucleus accumbens, strutture chiave dei circuiti della dopamina che sono in relazione all’aspettativa di ricompensa […] Questo effetto aura fa sì che persone attraenti vengono considerate più brillanti, più gentili, più oneste e meritevoli. In tribunale, ricevono condanne meno severe, i giurati sono meno sicuri della loro colpa. Quando sono parte lesa, ricevono risarcimenti più elevati. Le persone attraenti vincono di più le elezioni politiche, ottengono maggior assistenza e sono prese più sul serio […] Non siamo consapevoli di questa distorsione e attribuiamo i nostri giudizi non all’aspetto di coloro che giudichiamo ma al nostro senso di imparzialità.” (Kahneman e altri, tutti i dati e le fonti scientifiche, se volete, on line).

Mi piace che una persona bella abbia più possibilità di essere assunta e di essere pagata di più rispetto a una persona brutta? No. Ma è così, punto.

La stessa cosa vale per il linguaggio: dall’area di Broca (che lavora sui processi inconsci) all’area di Wernicke (che aggiusta i messaggi in base al contesto), il messaggio impiega circa 300 millisecondi a muoversi. In questo tempo, noi giudichiamo gli altri e le loro parole non sulla base di ciò che crediamo di sapere, ma sulla base di ciò che il cervello, per sua natura, è predisposto a fare, che ci piaccia o meno.

Quindi: se dici “grazie” in apertura di un colloquio, verrai giudicato debole. Ti piaccia, o meno.

Quindi: se dici “vorrei” invece di “voglio”, verrai giudicato debole. Gentile, ma debole. Ti piaccia, o meno.

Quindi: se dici  che il tuo prodotto è “divertente e utile” venderai molto di più che dicendo che è “utile e divertente”. Ti piaccia, o meno.

Perciò, con tutto l’amore del mondo, mi interessa pochissimo quel che è giusto e quel che è ingiusto. Mi interessa quel che produce risultato.

Molti dei corsi che tengo, compresi quelli che ho realizzato in esclusiva per wedoIT Academy, contengono svariati elementi di provocazione, perché spostano il focus di chi li frequenta da ciò che piace a ciò che funziona. Soprattutto, violano una serie di luoghi comuni che ci costringono spesso a risultati meno gratificanti di quel che ci piacerebbe. D’altro canto, siamo esseri umani e, come tali, fortemente limitati nelle nostre scelte da una serie di influenze esterne di cui non siamo consapevoli. Basti pensare alla cognizione incarnata, ovvero alla caratteristica del cervello che incorpora elementi esterni e li trasforma in sensazioni e pensieri: mettere in mano ai partecipanti di una conferenza una tazza di caffè caldo fa aumentare il livello di gradimento verso il relatore e fa aumentare il numero di aggettivi legati al “caldo”: relatore affascinante, emozionante, caldo, caloroso. Le persone, non ne sono consapevoli, ma succede lo stesso. Le influenze linguistico comportamentali sono ovunque, con buona pace del libero arbitrio.

Perciò, come ripeto spesso in aula, se vi aspettate corsi che parlino di cosa è giusto o meno, siete nel posto sbagliato. Se vi aspettate corsi che vi spiegano come stanno le cose, allora state leggendo il blog giusto e siete sulla buona strada.

Perché, ricordalo sempre, parafrasando Pascal,  il cervello rettile ha le sue ragioni, che la neocorteccia non conosce.

Ps:

perché i gattini in copertina? Mi hanno riferito di una ricerca secondo cui il numero di like presi con un post sui social sale in modo considerevole con foto di gattini. Per uno che da vent’anni studia le regole del linguaggio, non sono bellissime notizie. Ma tant’è. 🙂

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About Paolo Borzacchiello

Autore del best seller "Parole per vendere" e di altri libri sulla comunicazione e la vendita, è consulente e trainer in comunicazione persuasiva e strategica. Ha creato il metodo HCE® ed è il direttore di wedoIT Academy. Ogni anno forma migliaia di persone dal vivo e segue personalmente la consulenza di politici, imprenditori e manager.