ISPIRA

LE STORIE GIUSTE, NEL GIUSTO ORDINE

Viviamo di storie. Le storie ci fanno sognare, le storie ci ispirano e le storie ci motivano. Soprattutto, le storie hanno il potere di insegnarci cose nuove e di farci comprendere nel nostro intimo concetti che, altrimenti, resterebbero sconosciuti.

Se vendi, devi saper raccontare storie.

Se vuoi ispirare il tuo team, devi saper raccontare storie.

Se vuoi condurre riunioni efficaci, devi saper raccontare storie.

L’arte dello storytelling, una volta erroneamente delegata agli scrittori di professioni, è oggi più che mai un’abilità che qualsiasi imprenditore, mananger di successo o venditore deve saper padroneggiare. Il motivo è molto semplice: attraverso l’uso di analogie, metafore e stereotipi, si riescono a coinvolgere i cosiddetti “tre cervelli” che caratterizzano ogni essere umano. Una storia ben raccontata, infatti, “accende” immediatamente il cervello rettile, che ama ascoltare storie perché – dal suo punto di vista – chi racconta storie è il capo tribù, è l’anziano del villaggio di cui potersi fidare, la mamma o il papà che ti dicono che cosa è giusto fare. La vicenda del protagonista, poi, se segue alcune tappe precise (di cui parleremo più avanti) ha la capacità di creare un forte senso di empatia e connessione fra chi racconta e chi ascolta: in questo caso, il cervello più coinvolto è il limbico, che gestisce – per così dire – la nostra intelligenza emotiva. Infine, quando il protagonista della storia trionfa e sconfigge il drago cattivo, il nostro cervello più moderno – la neocorteccia – trae le sue conclusioni (la neocorteccia tra moltissime conclusioni ogni giorno, anche in modo abbastanza approssimativo, a dirla tutta): se l’eroe della storia ha fatto questo, allora lo farò anch’io perché è una cosa buona e giusta.

Prima ho accennato ad alcune tappe ben precise, ed è proprio questa l’abilità da sviluppare: se la storia segue un particolare schema narrativo, allora risuona dentro di noi anche se non l’abbiamo mai ascoltata prima, anche se non sappiamo spiegarcene il motivo. Come mai questo accade? Perché qualsiasi essere umano, in qualsiasi parte del mondo, è collegato da un unico filo rosso, così lungo da perdersi nella notte dei tempi: il filo rosso del viaggio dell’eroe, il mito dei miti, la narrazione perfetta, l’archetipo che tutti noi conosciamo pur senza conoscerlo.

Il viaggio dell’eroe è così fondamentale nella narrazione d’impresa che abbiamo scelto in wedoIT Academy uno scrittore di fama internazionale per farcelo raccontare. Può essere usato durante una vendita, in pochi minuti, per coinvolgere e convincere il cliente. Può essere usato durante una riunione con i propri collaboratori per ispirarli e motivarli. Può essere usato durante sessioni di terapia o di aiuto (come ad esempio il life coaching). Insomma: ovunque ci sia un essere umano da ispirare, il racconto del viaggio dell’eroe è di certo uno degli strumenti di convincimento più elitari.

Il viaggio dell’eroe è un mito che tutti noi conosciamo: inizia con una chiamata, ovvero il momento in cui l’eroe (che può essere il tuo cliente o un tuo collaboratore… o tu stesso!) sente l’esigenza di cambiare o è costretto a farlo (la nascita di un figlio, un investimento da fare, un cambio di lavoro e così via). Chiunque ha ricevuto almeno una “chiamata” in vita sua… ed è per questo che ci sentiamo chiamati in causa, ed è per questo che facciamo il tifo per chi, dopo mille ritrosie, inizia il suo viaggio. Dopo la chiamata, le iniziali ritrosie e l’inizio del viaggio, ecco che l’eroe scopre che, da solo, farà fatica a raggiungere i risultati desiderati. Anche in questo caso, che si tratti di un team in difficoltà nel raggiungere i propri obiettivi o di un cliente che non sa bene quale strada scegliere, la narrazione funziona comunque. Solo dopo aver trovato un supporto (potresti essere tu quel supporto, o la tua azienda!) e dopo aver acquisito nuove risorse (ancora una volta, le nuove risorse potrebbero essere i tuoi prodotti, i tuoi servizi, le tue idee), l’eroe riesce nell’impresa: sconfiggere il drago, salvare la principessa e vivere per sempre felice e contento.

Le tappe principali di questo viaggio, quindi, sono queste:

  • La chiamata;
  • Il primo rifiuto:
  • L’inizio del viaggio;
  • La caduta;
  • L’acquisizione di nuove risorse;
  • La compagnia di un mentore;
  • La vittoria e il ritorno a casa.

Il tuo compito è quello di capire come scalare queste tappe nel tuo contesto.

Possono esserti utili queste domande:

  • Quale potrebbe essere la chiamata per il mio cliente/il mio team/il mio pubblico?
  • Quali potrebbero essere le difficoltà che finora ha incontrato e che io potrei aiutarlo a risolvere con il mio supporto, le mie idee o i miei servizi?
  • Che tipo di vantaggi potrebbe ottenere chi mi ascolta alla fine del suo viaggio?
  • Quali potrebbero essere le risorse che io fornisco a chi sta compiendo questo viaggio?
  • In che modo, esattamente, la storia che decido di narrare potrebbe essere adattata al percorso che sta compiendo chi mi ascolta?

Si tratta di domande che ti aiuteranno a immaginare un nuovo modo di raccontare te stesso o quello che fai, e di coinvolgere le persone che ti ascoltano.

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About Paolo Borzacchiello

Autore del best seller "Parole per vendere" e di altri libri sulla comunicazione e la vendita, è consulente e trainer in comunicazione persuasiva e strategica. Ha creato il metodo HCE® ed è il direttore di wedoIT Academy. Ogni anno forma migliaia di persone dal vivo e segue personalmente la consulenza di politici, imprenditori e manager.

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