CONTROLLA

PROFILING LINGUISTICO COMPORTAMENTALE: LE BASI

Meglio motivare un collaboratore con il bastone o con la carota?

Meglio lasciar libera la persona di organizzarsi come meglio crede in vista del raggiungimento di un obiettivo o meglio guidarla passo dopo passo?

Meglio, infine, puntare sugli aspetti di novità compresi in un progetto o far leva sulle similitudini con i progetti precedenti?

Queste sono solo alcune delle domande che mi vengono sempre più spesso poste dalle persone con cui collaboro in azienda in veste di consulente strategico: manager, imprenditori e hr hanno la necessità di comprendere come funzionano le persone con cui collaborano, per poterle anzitutto comprendere e per, poi, farle funzionare meglio. Nel reciproco interesse, s’intende: un collaboratore che riesce a dare il meglio di sé e che per questo viene gratificato rende felice se stesso e l’azienda per cui lavora.

La risposta a tutte queste domande (e a molte altre che mi vengono poste) è: dipende. Infatti, ogni persona funziona in modo diverso. Neurologicamente parlando, ogni cervello ha precisi schemi di comportamento e precise modalità di pensiero che vanno assolutamente rispettate, per evitare il rischio di creare barriere comunicative e per ottenere risultati importanti per entrambe le parte a seguito di qualsiasi tipo di comunicazione.

 

Il profiling linguistico studia, per l’appunto, come funzionano le persone e lo fa da un punto di vista strettamente linguistico: è possibile comprendere queste modalità di funzionamento grazie al linguaggio utilizzato dal nostro interlocutore. Facciamo subito alcuni esempi pratici.

 

Parlando di motivazione, alcune persone sono maggiormente motivate dal “bastone” e altre dalla “carota”: la prima tipologia di persone viene definita “a prevalenza via da”, ove per “via da” si intende il focus sui problemi da evitare, sulle situazioni sgradevoli da sistemare, su ciò che non si vuole. La seconda tipologia di persone viene invece definita “a prevalenza andare verso”, ove per “andare verso” si intende il focus sugli obiettivi da raggiungere, i risultati da ottenere, tutto ciò che di buono si vuole ottenere. Meglio una o l’altra tipologia? Meglio sapere che queste tipologie esistono e sapere come comportarsi di conseguenza! In sintesi, alcuni collaboratori andranno motivati con la promessa di un premio, altri con la minaccia delle conseguenze negative derivanti da loro eventuali mancati comportamenti. Nel video corso dedicato a quest’argomento, troverai moltissimi esempi di linguaggio usato dalle persone di una e dell’altra categoria, che ti permetteranno di identificare rapidamente queste basilari differenze (clicca qui per accedere subito al corso). Un assaggio per te, comunque. Esempi di linguaggio “via da”: “voglio evitare”, “sono stanco di…”, “abbiamo un problema da sistemare”, “non voglio metterci troppo”, “ci sono parecchie grane”. Esempi di linguaggio “andare verso”: “voglio ottenere”, “ho voglia di…”, “abbiamo una serie di opportunità interessanti”, “voglio metterci pochissimo”, “voglio migliorare questo aspetto”.

 

Altra questione riguarda il modo di gestire le persone: regole e processi o carta bianca? Anche in questo caso, dipende. Infatti, alcune persone preferiscono seguire procedure precise e fare una cosa dopo l’altra, mentre altre persone le procedure proprio non le sopportano: chi appartiene alla prima categoria viene definito come “procedurale”, chi appartiene alla seconda categoria viene definito come “opzionale”. Puoi capire come una persona funzioni proprio dal modo in cui parla e puoi intuire quale straordinaria opportunità sia insita in questa capacità di riconoscimento: sapere queste cose significa parlare a ciascuno nel modo più adatto per lui e ottenere da ciascuno il massimo! Anche in questo caso, un paio di esempi per te: “prima voglio fare questo, poi questo, poi questo” è una tipica frase procedurale, mentre “io comincio, poi vediamo” è una tipica frase opzionale.

Infine, ecco il caso di chi non è particolarmente attratto dalle novità e che viene definito “criterio similitudine” e di chi invece preferisce cose sempre nuove e diverse e che per questo viene definito “criterio differenza”. Come li riconosci? Sempre dal linguaggio. I primi useranno frasi del tipo “come sempre”, “come al solito”, “simile a…”. I secondi, frasi del tipo: “invece”, “a differenza di…”, “al contrario…”.

La cosa fondamentale, ripeto, è evitare etichette e giudizi: ciascuno si muove e pensa in base al tipo di struttura mentale che ha. Tutto qui.

Paolo Borzacchiello

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About Paolo Borzacchiello

Autore del best seller "Parole per vendere" e di altri libri sulla comunicazione e la vendita, è consulente e trainer in comunicazione persuasiva e strategica. Ha creato il metodo HCE® ed è il direttore di wedoIT Academy. Ogni anno forma migliaia di persone dal vivo e segue personalmente la consulenza di politici, imprenditori e manager.

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