ISPIRA

I PRONOMI DIVENTANO ORMONI

Il segreto di qualsiasi comunicazione efficace, della persuasione perfetta o della vendita che tutti sognano è questo: l’essere umano è egoista. Punto. Qualsiasi persona al mondo, qualsiasi cosa faccia, è egoista. Il cervello funziona così: per questioni evolutive che riguardano la nostra riproduzione e sopravvivenza in quanto specie, ha bisogno di stimoli costanti, di ricompense, di premi, che si traducono – in sintesi – in dosaggi abbondanti di dopamina (l’ormone, appunto, della ricompensa). Persino la persona più altruista fa quel che fa per soddisfare questa insopprimibile istanza interiore. Da un punto di vista ormonale, chi gioca d’azzardo, ruba o fa volontariato… sta mettendo in moto lo stesso meccanismo: soddisfa se stesso e riceve in premio la sua dose quotidiana.

Non bastasse Darwin, lo conferma anche la linguistica: il bambino impara a dire prima “mio” di “io”, il che è abbastanza significativo, così come è significativo che i bimbi in età prescolare identifichino se stessi in base al possesso e in base al possesso costruiscano identità e comportamenti (voglio dire: chi arriva in cortile con la palla, decide le squadre).

Detto questo, possiamo serenamente affermare che la soddisfazione dell’egoismo altrui è uno dei principali (se non il principale) fattore di crescita economica per qualsiasi azienda o libero professionista.

Come spesso ho scritto e ripetuto in aula, dobbiamo tenere conto di questo passaggio per confezionare la nostra comunicazione perfetta, perché a volte basta davvero pochissimo per trasformare un pessimo messaggio in un messaggio ad alto tasso di efficacia: a volte, è solo una questione di pronomi. Ti faccio un esempio.

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Una frase del genere è certamente ben scritta (almeno: in italiano corretto!) ma quasi del tutto priva di efficacia. Il motivo è semplice: è stata scritta utilizzando la terza persona plurale. Parlo di non meglio specificati clienti, di “loro” stati d’animo, di “loro” clienti. Al tuo cervello istintivo, per la precisione al tuo cervello limbico, di tutto questo interessa poco o nulla. Ci vuole uno sforzo cognitivo importante da parte della neocorteccia per tradurre questa frase in qualcosa di interessante e utile anche per te. Devi prendere un’informazione che letteralmente non ti riguarda e calarla nel tuo modo personale. Insomma, una faticaccia. Leggi ora la frase seguente, simile ma con importanti variazioni.

Frequentare il mio corso sul benessere ti permette di evitare lo stress dovuto a una cattiva gestione dei tuoi stati d’animo e ti permette di ottenere migliori performance professionali e migliori relazioni con i tuoi clienti.

Cosa  è cambiato? Sono passato alla seconda persona singolare (ho usato il “tu” ma va benissimo anche il “lei”, in contesti più formali). Il “tu”, o la seconda persona in genere, attiva immediatamente il cervello limbico, che a sua volta lancia una serie di comandi per la produzione di ossitocina e dopamina. L’ossitocina è l’ormone dell’empatia: io empatizzo con te quando sento che siamo simili, o che tu fai il tifo per me, o che stai lavorando nel mio interesse. La dopamina, come ti dicevo, è l’ormone della ricompensa: appena ti immagini i risultati che ti ho descritto, immediatamente ti senti meglio e ti viene voglia di ottenere quel risultato. Come? Iscrivendoti al corso.

Ed ecco spiegata la frase “i pronomi diventano ormoni”: con il pronome giusto (nel giusto ordine!) puoi innescare la produzione di ormoni specifici in chi ti ascolta. Ed è importante, visto che la comunicazione perfetta o la vendita dei sogni si ottengono quando la miscela chimica in chi ti ascolta soddisfa precisi requisiti, che sono poi quelli che ti ho descritto sopra. Quindi, attento, la prossima volta che vuoi convincere qualcuno di qualcosa: ricordati che il suo cervello limbico è sempre all’erta e valuterà attentamente quel che dici.

 

Ora, alcune fichissime news!!!

La prima: fra pochi giorni esce il mio primo romanzo targato Mondadori (La Parola Magica), al quale ho collegato un corso gratuito dedicato alla spiegazione dei modelli linguistici che ho usato per scrivere il libro. Per avere il libro, il video backstage che ho realizzato e per partecipare al corso gratuito, acquistalo qui: La Parola Magica!

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About Paolo Borzacchiello

Autore del best seller "Parole per vendere" e di altri libri sulla comunicazione e la vendita, è consulente e trainer in comunicazione persuasiva e strategica. Ha creato il metodo HCE® ed è il direttore di wedoIT Academy. Ogni anno forma migliaia di persone dal vivo e segue personalmente la consulenza di politici, imprenditori e manager.

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