ISPIRA

SONO GLI ORMONI, BABY

Quando mi chiedono quale sia il segreto della comunicazione perfetta, io rispondo: gli ormoni giusti, nel giusto ordine.

Alla base dei miei corsi di comunicazione c’è il fondamentale presupposto scientifico secondo il quale le emozioni sono la risultanza di particolari miscele di ormoni nel nostro organismo. Poiché la comunicazione mira a suscitare una specifica reazione ormonale nel nostro interlocutore (anche se chi parla magari nemmeno pensa a questa cosa!), ecco allora che diventa fondamentale conoscere anzitutto quali ormoni vogliamo produrre nel nostro interlocutore o lettore e, poi, scegliere le frasi e le parole che possono produrre quegli ormoni in particolare.

Facciamo qualche esempio.

La sensazione di fiducia in se stessi e nel proprio interlocutore è fondamentale soprattutto all’inizio, perché il resto della comunicazione prosegua sui giusti binari. “Partire in quarta” con una super carica, come si vede fare in certi corsi di serie Z, senza aver creato una adeguata connessione con il pubblico, ad esempio, è solo un modo stucchevole di presentarsi, che lascia in forte imbarazzo gli astanti. Prima, serve un po’ di serotonina, l’ormone della fiducia. Se il nostro interlocutore lo produce mentre ci ascolta o legge, la sicurezza in se stesso che questo ormone produce in lui si trasferirà immediatamente sul suo interlocutore, suscitando quel senso di fiducia e connessione di cui parlavo prima.

Come si produce serotonina nel nostro interlocutore? Anzitutto, con un ricalco che lo riguardi, ovvero con la dimostrazione esplicita del fatto che comprendiamo il suo mondo, il suo punto di vista, la sua situazione.

Quando inizio un corso in azienda, ove so che molti partecipanti sono stati magari bonariamente costretti a venire ad ascoltarmi, inizio proprio parlando di questo: “so che, probabilmente, a molti di voi è stato detto di venire qui, oggi, senza averlo chiesto”. I partecipanti annuiscono, la serotonina comincia a scorrere e io posso proseguire con il resto. Iniziare con il mio cv sarebbe un vero suicidio professionale! Nei miei studi e nelle mie ricerche, ho identificato moltissimi modi diversi per generare questa reazione, così che chi utilizzi questo metodo abbia un numero virtualmente illimitato di cose da dire (parlo di queste cose anche nei corsi che ho realizzato in esclusiva per wedoIT Academy).

Un’altra reazione molto utile dal punto di vista della comunicazione efficace è quella che coinvolge l’ossitocina, l’ormone dell’empatia: quando abbiamo molta ossitocina in corpo, tendiamo a ritenere le persone che ci parlano più cordiali e simpatiche, a sentirci affettivamente più vicine a loro e, quindi, a credere a quel che ci dicono. L’ossitocina si attiva quando ci identifichiamo con qualcuno, oppure quando il nostro cervello ascolta particolari schemi linguistici, come l’anafora, che consiste nella ripetizione di parole o frasi all’inizio di ogni periodo. Questa ripetizione continua suona proprio come una bella storia per il nostro cervello limbico e quindi lo collega a te che la stai raccontando. Hai presente il celeberrimo “I have a dream”, ripetuto tantissime volta da Martin Luther King? È l’anafora perfetta: I have a dream… I have a dream… I have e dream…

In un mio ipotetico corso, potrei lavorare su una frase del genere, che susciti empatia parlando di cose che i miei interlocutori conoscono e usando l’anafora: “So bene quanto sia importante per voi ottenere risultati, so bene quanto desideriate cambiare il vostro modo di fare e so bene che avete già percorso tanta strada…”

Infine, potrebbe essere utile che il nostro interlocutore avesse una bella dose di dopamina in corpo, l’ormone della ricompensa, quello che ci fa muovere, quello che ci fa alzare dalla sedia, quello che ci fa venir voglia di correre verso il risultato (qui ho usato ancora un’anafora, l’hai notato?).  La dopamina si può ottenere in molti modi diversi: uno di quelli che a me piace particolarmente e che trovo molto efficace consiste nel fornire indicazioni precise a chi mi ascolta (tre, per la precisione), usando indicativo e imperativo al tempo presente. Per esempio, tornando al mio discorso ipotetico: “ecco che cosa vi dico: prendiamo in mano la nostra vita, facciamo quello che siamo nati per fare e andiamo a prenderci quello che ci spetta!”.

Naturalmente, ci sono molti altri ormoni in ballo quando si tratta di comunicazione efficace: il segreto è capire PRIMA il tipo di emozione che vogliamo suscitare e solo DOPO scegliere la sequenza linguistica corretta.

Riesci a immaginare la portata di queste scoperte?

Paolo Borzacchiello

Nei corsi che ho realizzato per wedoIT Academy, parlo di questo e molto altro! Scopri di più cliccando qui.

About Paolo Borzacchiello

Autore del best seller "Parole per vendere" e di altri libri sulla comunicazione e la vendita, è consulente e trainer in comunicazione persuasiva e strategica. Ha creato il metodo HCE® ed è il direttore di wedoIT Academy. Ogni anno forma migliaia di persone dal vivo e segue personalmente la consulenza di politici, imprenditori e manager.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *