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TU SCRIVI MAIL O SCHIACCI TASTI A CASO?

Molte persone confondono lo scrivere una mail efficace con il digitare tasti sul computer per creare un insieme di frasi che, magari, nel complesso, hanno anche un senso ma che, in concreto, producono scarsi o nulli risultati. Facciamo insieme l’anatomia di una mail commerciale assolutamente ben scritta e scopriamo quali segreti nasconde.

Il mittente della mail è Google, e l’oggetto della mail è il benvenuto nel mondo delle Local Guides (un servizio di recensioni in cui i clienti valutano i luoghi che visitano. Una specie di Tripadvisor ma fatto come si deve).

Il testo è il seguente:

Perché questa mail è ben scritta? Anzitutto, perché rispetta perfettamente la sequenza dei TRE CERVELLI, ovvero dapprima sollecita il cervello rettile, poi il cervello limbico e, infine, la neocorteccia.

La connessione con il #cervello rettile è veloce ed è effettuata con una dichiarazione che coinvolge direttamente il senso di identità del lettore: “sei una Local Guide“. Uso della seconda persona, modo indicativo, tempo presente: una miscela davvero funzionale (ce ne sono molte altre, naturalmente) per creare l’effetto desiderato. Soprattutto, la prima parte è abbastanza breve, cosa che al cervello rettile è piuttosto gradita.

A questo punto, Google si diverte a creare empatia con il lettore (io!), parlando di viaggi e di esploratori e sollecitando il senso di connessione con altre persone (“grazie a Local Guide come te esplorare i mondo è più facile e divertente”). Da notare, e questo è un dato di estrema importanza, che nella fase di suggestione del cervello limbico mancano riferimenti precisi a dati specifici e mancano anche criteri più da neocorteccia, come ad esempio “utilità”: si parla di facile e divertente (limbico) e non di utile (neocorteccia). Il che significa che la maggior parte delle persone preferirebbe acquistare un prodotto “divertente e utile”, invece di uno “utile e divertente”.

Fatto questo, cambia completamente il registro di stile, ed entriamo nella neocorteccia: qui la comunicazione è strutturata con un uso abbondante di imperativi al tempo presente (“condividi”, “pubblica”, “accumula”) che sono perfetti per guidare le persone, dicendo loro esattamente quello che devono fare. Quando preparo i format per le comunicazioni aziendali, sono sempre molto chiaro su questo punto: i condizionali, i futuri e i congiuntivi (per chi li sa usare) sono perfetti e sono splendidi modi verbali, purché si utilizzino nella corretta sequenza, ovvero prevalentemente nella parte centrale (il nostro amico cervello limbico). C’è di più: la neocorteccia ama tantissimo le informazioni esposte a gruppi di 3. In questo senso, Apple docet: la maggior parte delle sue presentazioni (quelle meravigliose di epoca Steve Jobs) erano tutte basate sul numero 3. Anche Aristotele, in effetti, docet, visto che la sua retorica era ripartita in 3 sezioni, “ethos”, “pathos”, “logos”. Anche il catechismo, docet: hai presente i 3 magi? e la trinità? Insomma, ci siamo capiti: l’importante è sapere che quando vuoi guidare le persone su pensieri e/o azioni, la regola del 3 è davvero potente.

E, con questo, i tre cervelli sono sistemati. Resta da definire la call to action finale e, anche in questo caso, Google si conferma eccellente con uno stentoreo “inizia a contribuire”, senza “se” e senza “ma”: fallo, e basta. Il Just Do It di Nike, che molti hanno timore a mettere in pratica per paura di sembrare troppo audaci e aggressivi (paura ingiustificata, visto che tra l’altro il nostro cervello adora questo modo di parlare e scrivere).

Come hai visto, insomma, c’è modo e modo di scrivere mail: tu che fai? Usi questi principi o pigi tasti a caso?

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About Paolo Borzacchiello

Autore del best seller "Parole per vendere" e di altri libri sulla comunicazione e la vendita, è consulente e trainer in comunicazione persuasiva e strategica. Ha creato il metodo HCE® ed è il direttore di wedoIT Academy. Ogni anno forma migliaia di persone dal vivo e segue personalmente la consulenza di politici, imprenditori e manager.

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